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顺势而为 苦练内功 不自扰:药企静观医改

2019-10-09 17:15:35来源:励志吧0次阅读

经历了前前后后的征求意见,医改方案终于揭开了神秘的面纱。前几天,笔者的手机接到很多业内同仁的短信或电话,都是询问医改对药企影响有多大?企业应该如何应对?市场会如何发展?等等问题。

记得在医改征求意见稿刚出来的时候,笔者花了较长时间对其条条框框进行详细研究,现在回过头再看医改全案,却有了新的认识。

针对业内同仁的提问,笔者回复:“顺势而为,练好内功,大可不必过分担忧!”

蛋糕大,震动也大

其实,对于药企而言,医改的利好面主要集中在医疗机构建设、终端扩容、市场份额加大等方面。医药市场这块蛋糕大了,药企自然可以多分一份,而药企的担忧主要来自以下三个方面:

1.基本药物制度。基本药物制度从最初的“集中采购、统一定价、统一配送、强制使用”,到现在的“由省级政府自主采购,实施配送”不能不说是一个巨大的进步。但是,由地方政府采购基本药物不可避免带来的地方保护将对其他企业产生冲击。另一方面,基本药物定价过低导致企业无利可图的情况,也会造成企业不愿生产、配送商不愿配送、医疗单位不愿使用的局面。因而,无论企业是否获得基本药物生产和配送资格,该制度都是一个不小的考验。

2.公立医院改革产生的医药分业。这项制度的实施旨在解决“带金销售”、“商业贿赂”问题,最终实现医药分业分管,必然会对临床药品配送个人和单位的销售产生较大影响,打破临床用药的现有格局,使固有的销售秩序产生较大波动,原来临床操作较好的企业的销量将产生较大变化。

3.现有生产、流通环节的规范和整合。按理说,医药市场的规范有利于营造一个良性竞争的市场。但不可否认的是,目前国内医药生产、经营环节中的不规范操作比比皆是。药企想要处理好这个问题,必然要以牺牲销售为前提,这是大多数企业不愿意的。同时,整合必然会带来行业的兼并、重组,实力不济的企业将会被淘汰,由此带来对原有经营格局的颠覆性改革,必然引起行业震动。

找准定位,顺势而为

仔细研读以上医改细节,大家其实不难发现,医改的目的是规范医药市场环境,促使医药企业向健康良性的方向发展。因而,与其说这些制度可能会引发企业发展的大震动,倒不如说这样的机遇给了用心经营的企业一次历史性机遇。笔者认为,药企大可不必过分担忧,顺势而为将别有一番新天地!

其实,新医改出台的相关措施对药企影响较大的主要集中于上述几条,而企业自身经营渠道有限,并不会全部受到影响。针对工商企业的不同情况,企业不妨对症下药。

对于制药企业而言,普药企业需要仔细规范经营,在做好产品地方生产和配送资格的基础上,面向广大的即将几倍扩容的基层医疗市场做好第三终端市场的开发和维护工作;临床药品生产企业就要研究公立医院改革可能带来的药房托管、药房药店化、“带金销售”终结后大夫药事管理费等方面,不断研究国家放开私立医院以后可能带来的市场扩容,关注这些市场所需品种等各个方面将大有可为。

医药商业企业主要面对的就是整合和转型问题。目前,国内现有的医药商业企业大都拥有多个产品的代理权,产品线分布很广,代理的方向也从一个区域、某个渠道到全国总代理不等。这与商业企业希望尽可能多地掌握产品资源的生存模式有关。面对新医改,商业企业的优势比较明显,企业可以马上制定相关经营策略,在产品引进上向医改中的热销品种转型(如基本药品、医保品种、农保品种等),或直接加大终端市场开发力度,或不断完善代理商的实体构成,变“完全由个人代理实现销售”为“经营实体与个人代理两者共同承担产品的市场推广工作”。

苦练内功,理顺经营

不断总结企业的内部管理问题,不断提升内部管理水平,医药企业必须对此给予相当的关注,制度化、规范化、专业化是其中的核心:

1.制度化保证企业的内部管理有据可依。制度是企业管理的必要保证,可以最大限度地提升企业的管理水平。企业要合理完善地制定出日常管理制度、绩效考核制度等,当然关键还在于落实,否则这些制度就是一纸空文,没有任何意义。

2.规范化保证企业的经营活动安全、高效。规范化将是药企从现在起必须要面对的一个重要问题,不能掉以轻心。这几年,各种医药事故和医疗事故的不断出现,促使国家出台了相应措施予以约束,监管力度不断加强。恰逢今明两年,国内药企大规模地实施GSP与GMP换证工作,不啻于一次大考。要想发展,必须先要生存,规范化首当其冲!

3.专业化保证企业的经营活动不断完善。产品的专业性要求企业必须在市场营销方面从实地情况和特性研究着手,实施更加专业、有效的差异化营销手段,这也是目前医药企业摆脱同质化竞争的必由之路。而医药行业发展逐渐向专业化、特色化转型,也必然要求医药企业在人才的储备上与之相适应,专业化的人才将是未来药企市场竞争的核心要素。可以肯定的是,专业化才是保证经营完善和提升的重要基础。

品牌和模式助飞

企业还应该重视自身品牌的建设和模式的完善,为应对市场竞争打下坚实的基础。这样一来,即使医改在某一个层面对企业经营产生了一定冲击,企业也可以依靠自身积累起来的优势影响力,重新整合发展。

1.产品树品牌。受医改冲击较小的还是品牌药。虽然新医改可能会增加普药的使用,挤压患者自我药疗市场,但患者对于广告药品(品牌药)的盲从程度随着宣传手段的不断丰富已经深入人心,民众“在小病上药店”时还是会选择品牌药。

2.企业品牌打基础。企业品牌主要是指企业定位或管理方面的市场影响力。生产企业的生产工艺、企业定位是其塑造品牌影响力的基石,如修正药业的“良心药、放心药”、天士力的“现代化中药企业”等名头就是企业品牌的代表。而商业企业品牌更多的要落实在管理、服务、产品经营方面,如河南医保药业的“特色营销模式”等。

3.精炼模式获突破。决定企业有无足够发展和突破空间的还是企业的发展模式。决定了走什么样的路,怎样走好这条路,是达到目标的关键,而不是修路。要知道,修路者往往一辈子都走不到路的尽头。对药企而言,选择什么样的发展之路很关键。特别是在目前竞争日趋激烈、同质化严重的情况下,走出一条独具特色的差异化之路已经迫在眉睫。

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